Previsão de demanda: por que fazer na pequena empresa?

Pequenas empresas, pela própria natureza, têm um desafio extra: precisam ser ágeis e eficientes em praticamente tudo, porque não sobra espaço para erros muito grandes. A previsão de demanda serve para ajudar os pequenos empreendedores nesse desafio.

Diferentemente do que muita gente pensa, isso não é exclusividade de grandes empresas. A previsão de demanda (ou modelagem de demanda) é o processo de entender, com base no histórico de vendas e em fatores do mercado, o que seus clientes vão precisar no futuro. Não importa se você tem uma lojinha no bairro ou uma empresa que atende online.

Agora que você já entendeu um pouco do que se trata, vamos falar sobre por que isso é tão importante e como fazer uma previsão de demanda começando do zero. Vamos lá?

Por que pequenas empresas deveriam fazer previsão de demanda?

As pequenas empresas têm a vantagem da agilidade, de se adaptarem rapidamente às mudanças, mas essa flexibilidade só funciona bem quando você sabe o que esperar do mercado. 

Quando falamos em pequenas empresas, estamos nos referindo àquelas que se enquadram nos critérios estabelecidos por órgãos como o Sebrae e o IBGE. Geralmente, são negócios com faturamento anual de até R$ 4,8 milhões e um número reduzido de funcionários, dependendo do setor.

O que diferencia essas empresas das médias e grandes é justamente a limitação de recursos: pessoal, capital ou infraestrutura. Mas com a previsão de demanda de mercado, é possível transformar essa limitação em uma oportunidade. 

Na lista a seguir, entenda mais sobre por que fazer a previsão de demanda coloca o seu negócio na frente da concorrência.

Evitar desperdício e prejuízo

Uma pequena empresa não pode se dar ao luxo de errar no estoque. Ter produtos de sobra significa dinheiro parado, e faltar produtos significa um menor fluxo de caixa. A previsão é a melhor maneira de ter o estoque certo, na hora certa, para evitar desperdícios e prejuízos.

Para fazer a previsão, você poderá usar análise de tendências para estimar com precisão o volume necessário para o estoque. Assim, a empresa consegue alinhar o estoque ao volume esperado de vendas para um período.

Melhorar o atendimento ao cliente

Clientes satisfeitos são o maior patrimônio de qualquer empresa e, para pequenas empresas, isso é ainda mais importante. 

Se o cliente procura um produto ou serviço e não encontra, há uma grande chance de ele buscar outra empresa. Isso significa perder vendas e, pior ainda, perder a confiança do cliente. Com a previsão de demanda, as chances de isso acontecer são mínimas.

A satisfação do cliente está diretamente ligada à capacidade de atender suas demandas no momento certo. Uma empresa que trabalha com previsão de demanda consegue evitar rupturas de estoque — situações em que o produto procurado não está disponível. 

A precisão na gestão do estoque ocorre porque a previsão de demanda utiliza técnicas como análise de séries históricas e indicadores de mercado, ajustadas por variáveis como campanhas promocionais ou eventos sazonais. 

Negociar melhor com fornecedores

Uma das dificuldades das pequenas empresas é negociar boas condições com os fornecedores. Empresas grandes têm mais poder para conseguir descontos ou prazos melhores, mas as pequenas podem compensar isso com organização.

Se você é um pequeno empreendedor e faz uma previsão de demanda, passa a saber exatamente o que vai precisar e quando vai precisar. Com essas informações, fica mais fácil negociar com fornecedores.

Por exemplo, se você sabe que vai precisar de uma grande quantidade de produtos em um mês específico, pode pedir tudo de uma vez e tentar conseguir um preço melhor. Ou, se você tem um histórico de compras bem planejado, os fornecedores podem confiar mais no seu negócio e oferecer condições mais vantajosas.

Como fazer?

Prever a demanda pode parecer uma tarefa complexa, mas, na verdade, você só precisa de algo básico para começar: o histórico de vendas dos últimos meses ou anos. Esse registro é a base para entender como os clientes se comportam e como suas vendas variam ao longo do tempo.

Ter a ajuda de um profissional ou consultor pode trazer ainda mais precisão, mas você mesmo pode iniciar esse processo com organização e algumas estratégias básicas.

Olhe para o histórico de vendas

O primeiro passo é analisar o que já aconteceu. Pegue os dados de vendas dos últimos meses ou anos, dependendo do tempo que sua empresa tem, e faça uma análise da demanda para identificar padrões. 

Por exemplo, você vende mais em certas épocas do ano? Certos produtos saem mais em dias específicos? Essas informações ajudam a entender o comportamento dos seus clientes e servem como base para suas previsões.

Se a empresa é nova e não tem histórico, você pode observar dados do setor em que atua ou até conversar com outros empreendedores. Isso ajuda a ter uma ideia inicial enquanto você constrói o seu próprio histórico.

Considere a sazonalidade e tendências

Certos produtos ou serviços têm épocas de alta e baixa demanda. Por exemplo, lojas de roupas vendem mais casacos no inverno e roupas leves no verão.

Além disso, fique de olho nas tendências do mercado para fazer a previsão de vendas. Algo que está na moda pode aumentar a procura repentinamente, e produtos que caem em desuso podem ter queda na procura.

Estar atento a feriados, mudanças de estação e eventos específicos que afetam o comportamento dos clientes também é importante. Quanto mais você souber sobre esses fatores, mais precisa será sua previsão.

Entenda o comportamento do cliente

Converse com seus clientes ou analise seus hábitos, se possível. Pergunte o que eles compram com frequência, o que consideram importante ou até o que gostariam que você oferecesse. Esses dados ajudam a ajustar a oferta ao que o cliente realmente quer.

Hoje em dia, muitas empresas usam redes sociais e ferramentas de pesquisa para entender melhor o público. Mesmo com métodos simples, como uma conversa direta, é possível obter informações importantes.

Quais ferramentas usar?

Uma boa projeção de demanda depende de dados bem organizados. Você pode começar com uma planilha simples para registrar vendas, épocas de alta e baixa, e outros detalhes importantes. Com o tempo, pode investir em ferramentas específicas, como sistemas de gestão empresarial (ERPs), que fazem cálculos e análises automaticamente.

O importante é que você consiga acessar essas informações para entender melhor o comportamento das vendas e identificar padrões.

Fazer a previsão de demanda pode parecer complicado no início, mas seguindo os nossos passos, você verá que é uma ferramenta para planejar e crescer com mais segurança. Quanto mais você pratica e organiza os dados, mais fácil e preciso será o processo. 

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